客户价值的实现源自战略地图中的客户视角，关注市场的挑战和新的市场细分，重点是客户价值创新。客户价值创新是指创造新的产品、服务或业务模型，为客户提供独特而有吸引力的价值的流程。
数字时代也是客户时代，数字客户掌握着更多的主动权。为应对环境变化和实现客户的目标愿望而改变业务模型的需求，越来越多地来自市场和客户。通常情况下，需求是存在的，问题是如何确定这些需求，或者如何让客户同意公司确定的需求正式成为客户的需求。
为了更加贴近客户，企业需要跳出公司的价值链，拓展到客户的价值链，并将其细化到价值网络的层面，关注客户真正的价值需求。在这里，需要理解真正的价值对客户的真正意义。客户价值可以定义为实现特定目标而获得的利益与付出的代价之间的关系。利益是客户从所购买的产品或服务中获得的感知利益，也包括品牌、设计和情感意义；成本是为获得或使用产品而投入的时间、金钱和任何相关努力的总和。简单地说，价值就是收益与成本之间的差额。
因此，有必要关注客户的目标价值，即客户的利益不仅是获得产品的直接利益和事后利益，还包括从开始行动到决定购买所获得的利益。利益不仅以金钱衡量，还包括身份、体验、品牌、个人成长、社会贡献和其他显性和隐性价值等多个方面。出发点是客户最终想要实现的目标，而不是公司能提供什么或客户需要公司做什么。
公司在创新时可以关注的客户价值有多种类型。其中最重要的一种是功能价值。功能价值是指产品或服务为客户提供的基本利益。例如，智能手机通过让客户拨打电话、发送信息和访问互联网来提供功能价值。公司可以通过提高产品或服务的功能价值来进行创新，例如使其更快、更可靠或更易于使用。
另一种客户价值是情感价值。情感价值指的是产品或服务唤起客户的情感和情绪，而情感是指对于某个事物、人或事件的态度、信念和感受，越来越多地左右客户的决策。例如，豪华汽车能让客户感到强大和自信，从而提供情感价值。企业可以通过提升产品或服务的情感价值来进行创新，例如创造更有吸引力、更个性化的客户体验。
社会价值某种程度上决定了企业能否持续存在，也是一种重要的客户价值。社会价值指的是产品或服务对整个社会的影响。例如，生产可持续环保产品的公司通过减少对环境的影响来提供社会价值。公司可以通过专注于社会价值进行创新，例如创造解决社会或环境问题的产品或服务。
还有战略价值。战略价值是指产品或服务为公司带来的长期利益。例如，投资研发以创造新产品的公司通过确保其未来的增长和盈利能力来提供战略价值。公司可以通过开发新技术或进入新市场等方式，创造能提供战略价值的产品或服务，从而实现创新。
业务需求的范围突破了企业自身的界限，延展到客户端和合作方的生态。一旦确定了客户目标工作和目标语境，还需要明确执行流程中的价值诉求，收集面临的问题。掌握客户目标工作的目的是拓展新市场，设计新产品，掌握和引导市场的价值主张。表面上看，是将需求重点从内部员工延展到客户方面的工作，但更重要的是视角的转变，了解客户购买产品是为了完成他们的工作，与您的企业互动获取支持的方式，客户的目的是为了更快、更轻松地完成他们的目标价值。
例如，您可能会发现客户想要实现的不仅仅是贷款，而是搬家和装修。为此，你需要选房、卖房、贷款、买房、搬家等诸多环节，其中可能还包括找临时住所、装修新房、购买家具、寄存行李、多次搬家等，因此应该说贷款不是目的，搬进新家才是客户的目标价值。这样分析实现客户价值目标的必要性，就会发现在提供购房专项贷款的同时，还可以提供装修贷款，以吸引更多的客户。
这里需要思考，实际上客户的工作目标是相对稳定的。一旦掌握了这种方法，将客户的工作作为业务需求的分析边界，就可以进行有针对性的、以价值为导向的预见性创新。一旦某个领域熟悉了这种方法，就可以推而广之，用来推动业务的整体变革。这种变革体现在以系统化的方式与业务流程进行整合。整合包括与细分市场、细分客户的整合，主线工作、关联工作和相邻工作之间的整合，以及与业务流程、业务资源的整合，与现有产品和产品创新的整合，与数字化需求的整合，以及与后续需求收集和解决方案的整合。
