顧客価値を実現するには、カスタマイズされた価値提案が必要である。価値提案とは、顧客固有のニーズへの対応であり、顧客固有の状況と期待に基づくカスタマイズされたソリューションである。このようなソリューションには、コモディティ化された製品だけでなく、確立された顧客関係、関連チャネル、補完的パートナーも含まれ、顧客のニーズが多面的に満たされるようにする。
バリュー・プロポジションとは、顧客の特定のニーズと期待を満たすために、製品やサービスをどのように活用するかを定義する戦略である。バリュー・プロポジションとは、顧客に対する深い理解と市場動向の洞察に基づき、顧客に提供するユニークで際立った価値のことである。
価値提案は、顧客関係強化プログラム、商品構成要素、関連チャネル、支援パートナーの4つの要素から構成される。顧客関係強化プログラムは、顧客との良好な関係を構築・維持するためのものであり、製品コンポーネントは、顧客のニーズに応じて提供される商品やサービスであり、関連チャネルは、顧客が製品やサービスにアクセスしやすくし、利用しやすくするためのものであり、補完的パートナーは、顧客の様々なニーズを満たすための総合的なソリューションを提供するためのものである。